تخيّل أنك تفتح متجرًا في شارع مزدحم.
في البداية، يراك الناس من الخارج، ثم بعضهم يدخل، ثم بعضهم يشتري، ثم البعض يُخبر أصدقاءه عنك.
هذه هي فكرة قُمع التسويق الإلكتروني (Digital Marketing Funnel).
نبدأ بجذب الكثير من الناس، ثم نُقربهم خطوة بخطوة حتى يتحولوا إلى زبائن دائمين.
فيما يلي المراحل السبع للقُمع، مع أنواع الإعلانات المناسبة لكل مرحلة، وأهدافها المحددة:
المرحلة 1: الوعي (Awareness)
الهدف: جعل الناس يعرفون بوجودك.
أمثلة على الإعلانات:
- إعلانات الفيديو (مثل إعلانات YouTube)
- إعلانات منصات التواصل
- الإعلانات المصورة (Display Ads)
- إعلانات محركات البحث المدفوعة
ما الذي نريد تحقيقه؟
- الوصول إلى عدد كبير من الناس
- زيادة عدد مرات الظهور
المرحلة 2: الاهتمام (Interest)
الهدف: جعل الناس يهتمون أكثر ويبدؤون في قراءة أو مشاهدة ما تقدمه.
أمثلة على الإعلانات:
- مقالات ترويجية
- منشورات جذابة ممولة
- رسائل بريد إلكتروني تسويقية
ما الذي نريد تحقيقه؟
- تفاعل الجمهور
- نقرات على الروابط لزيارة موقعك
المرحلة 3: التفكير (Consideration)
الهدف: جعل العملاء المحتملين يقارنون بينك وبين منافسيك، ويجمعون معلومات.
أمثلة على الإعلانات:
- إعلانات إعادة الاستهداف
- عروض تجريبية
- مقارنات بين الخدمات أو المنتجات
ما الذي نريد تحقيقه؟
- زيارات للموقع
- التفاعل مع المحتوى المعروض
المرحلة 4: النية (Intent)
الهدف: تشجيع الشخص على اتخاذ قرار الشراء.
أمثلة على الإعلانات:
- خصومات
- دعوة مباشرة لشراء
- عروض محدودة الوقت
ما الذي نريد تحقيقه؟
- نقرات على صفحات العروض
- رسائل مباشرة عبر واتساب أو النموذج
المرحلة 5: الشراء (Purchase)
الهدف: تسهيل عملية الشراء.
أمثلة على الإعلانات:
- روابط شراء مباشرة
- أكواد خصم
- إعلانات مخصصة لنقاط البيع
ما الذي نريد تحقيقه؟
- تنفيذ عمليات الشراء
- نقرات على زر الشراء
المرحلة 6: الولاء (Loyalty)
الهدف: الحفاظ على العميل وتشجيعه على الشراء مجددًا.
أمثلة على الإعلانات:
- عروض خاصة للعملاء الحاليين
- برامج ولاء
- محتوى دعم ما بعد البيع
ما الذي نريد تحقيقه؟
- إعادة التفاعل مع المحتوى
- تسجيل في برامج الولاء
المرحلة 7: الدعوة (Advocacy)
الهدف: تحويل العميل إلى شخص يوصي بك للآخرين.
أمثلة على الإعلانات:
- حملات تقييم ومراجعات
- برامج الإحالة (دعوة الأصدقاء)
- محتوى يُشجع على المشاركة
ما الذي نريد تحقيقه؟
- تقييمات ومراجعات إيجابية
- مشاركة المحتوى عبر وسائل التواصل
خلاصة
قُمع التسويق هو خطة ذكية تساعدك على تحويل الغرباء إلى عملاء مخلصين.
كل مرحلة تحتاج نوعًا معينًا من الإعلانات وهدفًا واضحًا.
ابدأ من الأعلى (الوعي)، وانزل خطوة خطوة.
إذا وضعت الإعلان الصحيح في المرحلة الصحيحة، فستنجح في حملتك وتكسب ثقة جمهورك.